Una strategia di marketing "versioning" consente di offrire ai clienti più scelte senza dover sviluppare nuovi prodotti o aumentare in modo significativo i costi di produzione. Se eseguito correttamente, il controllo delle versioni può non solo aiutarti a fare più vendite, ma anche aumentare il costo medio per vendita.
Definizione
Nel controllo delle versioni del prodotto, prendi un singolo prodotto o servizio di base e lo offri in diverse versioni in base alle funzionalità extra incluse. Quindi vendi quelle diverse versioni a prezzi diversi. Ciò consente ai clienti di scegliere quanto pagare per il prodotto. I cacciatori di occasioni possono acquistare la versione base; chi non è preoccupato per il prezzo può acquistare la versione "caricata". In genere, l'aumento del prezzo associato a una particolare versione supererà il costo degli extra, il che significa che ottieni maggiori profitti quando le persone acquistano versioni a un prezzo più alto.
Esempi
Una casa automobilistica potrebbe vendere una berlina di base per $ 25,000 ma offrire un pacchetto "Sport" per $ 29,000 e un pacchetto "Touring" per $ 35,000. Le differenze sono in gran parte superficiali e possono ammontare a poche centinaia di dollari di costi di produzione aggiuntivi: diversi rivestimenti, sedili in pelle, diversi componenti nell'elettronica. L'auto sotto è la stessa. Su scala più piccola, gli autolavaggi automatizzati offrono vari livelli di servizio di lavaggio, differenziati solo per il materiale che i getti spruzzano sulle auto e, naturalmente, dal prezzo. I penny-pinchers si attaccano al lavaggio di base; i big-spenders primavera per il lavaggio "platino". Per, diciamo, $ 4 in più, ottengono qualche centesimo di protezione e forse un altro passaggio con il sapone.
Surplus del consumatore
Il controllo delle versioni è progettato per catturare ciò che gli economisti chiamano "surplus del consumatore". Quando imposti un prezzo per qualcosa, cerchi di trovare un equilibrio: impostandolo abbastanza alto per fare soldi, ma abbastanza basso da attirare un flusso costante di clienti. Ci saranno quasi invariabilmente alcuni clienti che sarebbero disposti a pagare più del prezzo che hai fissato. La differenza tra ciò che sono disposti a pagare e ciò che stai effettivamente addebitando è il surplus del consumatore. Forse la maggior parte dei tuoi potenziali clienti è disposta a pagare $ 6 per un autolavaggio, quindi stabilisci lì il tuo prezzo di base. Ma alcuni sono disposti a pagare $ 8, $ 9 o $ 10, quindi offri lavaggi "argento", "oro" e "platino" a quelle fasce di prezzo per raccogliere il surplus del consumatore.
Quando funziona
Il controllo delle versioni funziona meglio quando si hanno costi variabili relativamente bassi, il che significa che all'aumentare della produzione, i costi totali non aumentano molto. Pensa a una società di software che ha creato un elaboratore di testi, un foglio di calcolo, un programma di database, un generatore di pagine Web e un client di posta elettronica. Il costo di sviluppo di questi prodotti era probabilmente elevato e richiedeva un enorme sforzo da parte di programmatori e ingegneri. Ma una volta che i prodotti sono pronti, il costo per produrli effettivamente e spedirli ai clienti è trascurabile: solo un piccolo imballaggio. Per un costo aggiuntivo molto basso, l'azienda può modificare le versioni dei suoi prodotti e aumentare le vendite, vendendo diverse combinazioni dei cinque prodotti come "pacchetto casa", "pacchetto studente", "pacchetto business" e altro ancora.