I cassieri di banca fanno di più che elaborare transazioni finanziarie. Un'istituzione può guadagnare entrate quando i cassieri iniziano conversazioni di vendita con i clienti. I prodotti e servizi offerti dalla maggior parte delle banche includono carte di credito, investimenti finanziari, certificati di deposito e prestiti per case, veicoli e aziende. Quando i clienti si rivolgono a un cassiere per un semplice deposito o prelievo, rappresenta un'opportunità per vendere altri servizi che generano entrate.
Corsi di formazione
Prima che i tuoi cassieri di banca possano sentirsi a proprio agio nell'iniziare una conversazione di vendita con i clienti, devono essere formati sui dettagli dei prodotti e dei servizi che stanno promuovendo. Anche se il ruolo del cassiere è raccogliere le informazioni di contatto dei potenziali clienti interessati e trasmetterle ad altri professionisti bancari, è importante avere conoscenze sufficienti per rispondere a semplici domande. Ad esempio, se vengono offerti nuovi tipi di account, i cassieri dovrebbero conoscere il termine, il tasso di interesse corrente, il saldo minimo, la penale per il ritiro anticipato e la commissione di servizio.
Segnaletica
Chiedi ai cassieri di banca di indossare una spilla da bottone per avviare una conversazione. I clienti possono commentare frasi come "Chiedimi come far crescere i tuoi soldi" o "Apri un CD ad alto interesse oggi!" Metti i materiali di marketing alle finestre dello sportello, in modo che gli utenti possano esaminarli mentre la loro transazione viene elaborata. Quando il cassiere nota che il cliente sta leggendo le informazioni, può spiegarne il contenuto e chiedere se può rispondere a qualsiasi domanda in merito. Inoltre, appendi strategicamente striscioni dietro i cassieri per invogliare i clienti a chiedersi nuove promozioni per prodotti o servizi.
Relazioni
I tuoi cassieri non dovrebbero essere autorizzati a elaborare una transazione silenziosa. Se vuoi garantire l'uniformità delle informazioni, puoi fare in modo che memorizzino una descrizione scritta delle tue promozioni in corso e come presentarle agli utenti. Insegna ai tuoi cassieri come fare complimenti sinceri, commentando i vestiti o i gioielli di un cliente, per avviare conversazioni. Il cassiere può fare riferimento a interessi ed esperienze comuni, come avere un figlio, per costruire una relazione con i clienti abituali, rendendo più facile vendere loro in quella visita o la prossima volta che frequentano la banca.
Osservazione e feedback
Osserva le interazioni dei tuoi cassieri con i clienti. Se necessario, offrire un feedback dopo la conclusione di una transazione. Spiega come il cassiere ha avuto l'opportunità di vendere un prodotto ma non l'ha colta. Ad esempio, se il cliente si trovava in banca per uno scoperto di conto, il cassiere avrebbe potuto avviare una conversazione su un nuovo servizio che offre protezione dallo scoperto o suggerito una domanda per una carta di credito o un prestito personale. Chiedi al cassiere di guardarti mentre gestisci la prossima persona in fila e mostra come trasformare una conversazione casuale e le circostanze personali del cliente in un aumento delle vendite.