Una proiezione delle vendite è l'ammontare delle entrate che un'azienda si aspetta di guadagnare in futuro. È una previsione che è sinonimo di previsione di vendita. Entrambi aiutano a determinare lo stato di salute di un'azienda e se le vendite andranno al rialzo o al ribasso. Le piccole aziende utilizzano diversi input per determinare le proiezioni di vendita. L'iniziativa di solito inizia nel reparto vendite. Ci sono alcuni vantaggi intrinseci nel calcolo e nell'utilizzo delle proiezioni di vendita.
Dichiarare le proiezioni di vendita
Le proiezioni di vendita di solito sono espresse in termini di unità e dollari. Le piccole imprese assegnano anche un certo periodo di tempo per le proiezioni di vendita. Ad esempio, le proiezioni di vendita possono essere calcolate su base mensile, trimestrale o annuale. Inoltre, la maggior parte delle aziende confronta le proprie proiezioni di vendita con i dati sulle vendite passate, mostrando un aumento o una diminuzione percentuale rispetto al periodo precedente. Il periodo precedente può risalire allo stesso periodo dell'anno precedente. Le proiezioni di vendita possono anche essere effettuate per più anni, il che aiuta i responsabili della produzione a pianificare e gestire i propri reparti in modo più efficiente.
Determinazione delle proiezioni di vendita
I proprietari di piccole imprese o i responsabili delle vendite di solito fanno le proiezioni di vendita. Possono ottenere input dai rappresentanti di vendita, dal top management e dal reparto marketing. La maggior parte delle piccole aziende calcola innanzitutto i costi di produzione o acquisto dei propri prodotti o servizi. Quindi determinano quante vendite ci vorranno per raggiungere il pareggio. Successivamente, gli imprenditori calcolano il numero di chiamate di vendita che intendono effettuare e la quantità di pubblicità che pubblicheranno. Anche le condizioni economiche, i picchi stagionali delle vendite, l'intensità della concorrenza e gli spostamenti della popolazione vengono presi in considerazione per determinare le proiezioni di vendita.
Vantaggi delle proiezioni di vendita
Ci sono una serie di vantaggi nell'avere proiezioni di vendita aggiornate e accurate. Uno è che potrebbe essere più facile ottenere prestiti. Le banche spesso basano le loro decisioni di prestito sull'arco di tempo in cui un'impresa realizza profitti. Le aziende affermate potrebbero dover mostrare il potenziale di crescita e spiegare come hanno ricavato i numeri. La Small Business Administration consiglia previsioni o proiezioni di vendita come parte del processo di richiesta di prestito. Le proiezioni di vendita consentono inoltre al marketing e ad altri reparti funzionali di creare i propri budget e pianificare i progetti. Proiezioni favorevoli di vendita possono interessare i potenziali investitori, aumentando il valore per gli azionisti.
Considerazioni
Un malinteso comune sulle proiezioni di vendita è che la proiezione complessiva delle vendite rappresenta il vero stato degli affari dell'azienda, secondo Inc.com. Invece, le piccole aziende dovrebbero eseguire proiezioni di vendita per tutti i loro prodotti o servizi per una valutazione più ampia. In questo modo possono determinare quali linee di prodotti stanno danneggiando l'azienda. Gli imprenditori possono quindi affrontare le vendite di prodotti deboli o vendere quei prodotti. Le piccole aziende devono anche determinare la frequenza con cui pubblicare le proprie proiezioni di vendita e con chi condividere i numeri.