Sebbene le aziende spesso cerchino modi per vendere beni più costosi, offrire ai clienti prodotti e servizi di fascia bassa può essere più redditizio e il modo migliore per costruire una base di clienti. Tuttavia, devi anche adattare la tua strategia di vendita al tuo settore. A volte, qualcosa di meno che prodotti ad alto costo può danneggiare la tua attività.
Identificazione
L'up-selling è una tecnica di marketing in cui si cerca di convincere un cliente ad acquistare un prodotto più costoso. Ad esempio, se un cliente cerca di acquistare un computer portatile entry-level, potresti tentare un up-sell informandolo degli aggiornamenti di un laptop di fascia media o premium. Un down-sell implica un'inversione dell'up-sell. Se un cliente non vuole il prodotto che vuoi vendere, suggerisci un'alternativa più economica. Ad esempio, quando un cliente non può permettersi un laptop, potresti suggerire un modello desktop precedente che costa meno.
Benefici
Sebbene i tuoi articoli più costosi possano avere un margine di profitto maggiore, il down-selling può essere altrettanto o più importante per la tua azienda. I prodotti entry-level possono aiutarti a fidelizzare il marchio quando un cliente non può permettersi prodotti premium al momento. Ad esempio, una boutique che vende borse ha scoperto che le vendite stavano diminuendo perché i clienti non potevano permettersi l'articolo. Invece di tagliare i prezzi e potenzialmente diluire il mercato con il loro prodotto, la boutique ha progettato un supporto per cellulare con un design simile alle loro borse, ma a una frazione del prezzo delle loro borse.
Cross-selling
Correlato all'up-selling e al down-selling è il "cross-selling". Utilizzando la tecnica del cross-selling, offri prodotti e servizi correlati all'acquisto iniziale. Le garanzie sono una tecnica comune di vendita incrociata. Se qualcuno acquista un computer per $ 300, ad esempio, potresti offrire una garanzia per sostituire il computer nel caso in cui si rompa per $ 100. Il cross-selling rafforza anche la fedeltà al marchio.
Etica
Non c'è niente di sbagliato nelle tecniche di vendita come l'up-selling e il down-selling per aumentare il margine di profitto, soprattutto se il cliente ottiene ciò di cui ha bisogno piuttosto che ciò che pensa di volere. Tuttavia, evita di mentire al cliente, ad esempio con un'esca e un interruttore. Ad esempio, offrire un laptop premium per $ 200 per attirare i clienti sulla porta, quindi dire al cliente che sei esaurito e offrire una macchina più costosa a prezzo normale probabilmente farebbe arrabbiare i clienti.
Consiglio
Considera l'idea di utilizzare la vendita al ribasso con l'intenzione di eventualmente aumentare la vendita. Ad esempio, se vendi camicie oxford fatte a mano per $ 100 ciascuna, potresti uscire con una linea di magliette quest'anno per $ 10 ciascuna e introdurre prodotti più costosi al prezzo più economico, come cravatte o cinture per $ 30 ciascuna. Tuttavia, devi anche riconoscere il tuo posto nel mercato. Se la maggior parte dei tuoi clienti acquista i tuoi prodotti a un prezzo premium perché li fa sentire più sicuri, potresti non voler compromettere il tuo marchio offrendo servizi di fascia bassa.