Una strategia di differenziazione mirata combina elementi di due delle tre strategie aziendali generiche identificate da Michael Porter, esperto di gestione e autore di "Strategia competitiva: tecniche per l'analisi di industrie e concorrenti". Le tre strategie di Porter, che secondo lui si applicano alle aziende di tutti i mercati e settori, sono la leadership in termini di costi, la differenziazione e la focalizzazione. Una strategia di differenziazione mirata significa rivolgersi a un piccolo gruppo di clienti con prodotti differenziati.
Fedeltà del cliente
Al centro di una strategia mirata c'è la capacità di generare una forte fedeltà dei clienti adattando la tua attività alle esigenze di un piccolo gruppo. Quando fornisci prodotti con le caratteristiche più apprezzate da questo segmento di mercato di nicchia, stabilisci una reputazione di qualità, servizio ed eccellenza basata sulle esigenze di quel gruppo. Ad esempio, un'officina di carrozzeria in una piccola comunità può generare lealtà offrendo costantemente riparazioni di qualità combinate con un servizio cordiale agli avventori della comunità locale.
Margini elevati
Quando riesci a fornire prodotti e servizi con una solida reputazione a un mercato di nicchia, di solito puoi addebitare prezzi premium, con conseguenti margini di profitto elevati per la tua attività. La produzione o l'acquisizione di prodotti che sono più grandi e migliori della concorrenza spesso significa una base di costo più elevata. Tuttavia, i clienti sono generalmente disposti a pagare prezzi che più che coprire i costi aggiuntivi a causa del valore extra che percepiscono con il tuo marchio e i tuoi prodotti.
Concorrenza limitata
Inerente in una strategia di differenziazione mirata di successo è la capacità di soddisfare le esigenze di uno specifico gruppo di clienti meglio dei concorrenti che perseguono un mercato più ampio. Una volta che la tua attività è consolidata come leader nella fornitura a un mercato di nicchia, induci altri concorrenti a cercare altrove altri mercati di nicchia o un mercato più ampio. Fathead è un fornitore leader di adesivi murali e poster a tema sportivo. Ha limitate opportunità di concorrenza, sottolineando la sua leadership nella fornitura di prodotti di qualità specificamente mirati agli appassionati di sport che desiderano decorazioni murali.
Consapevolezza del cliente
A causa dell'enfasi sulla soddisfazione delle esigenze di un segmento più ristretto, i differenziatori mirati possono adattarsi più rapidamente alle mutevoli richieste e aspettative del prodotto. I focus group dei clienti, l'interazione con i clienti e altri strumenti di ricerca vengono utilizzati per scoprire cosa piace e cosa non piace ai clienti dei prodotti attuali. È molto più facile per un'azienda focalizzata affrontare le esigenze del piccolo mercato in modo efficiente che per un'azienda che si rivolge a un mercato più ampio apprendere e reagire alle esigenze di ogni segmento di clientela.