I proprietari di piccole imprese prendono in considerazione una varietà di opzioni quando decidono come presentare i loro prodotti ai potenziali clienti. Tra queste opzioni c'è la vendita diretta. In un modello di vendita diretta, i dipendenti di un'azienda dimostrano e vendono i propri prodotti direttamente al consumatore finale. Ciò è in contrasto con il marketing al dettaglio, in cui un'azienda vende i suoi prodotti in grandi volumi a distributori e negozi piuttosto che direttamente ai consumatori finali. Per decidere se il modello di vendita diretta è adatto alla tua piccola impresa, vale la pena considerare alcuni dei principali vantaggi del modello.
Forti relazioni con i clienti
La vendita diretta offre a una piccola impresa la possibilità di costruire e gestire i propri rapporti personali con i propri clienti. Secondo Kent Grayson, ricercatore aziendale presso la Kellogg School of Management della Northwestern University, ciò offre a un'azienda l'opportunità di impegnarsi in più interazioni con un consumatore target. Le relazioni che la forza vendita diretta di un'azienda instaura sono più personali, significative e memorabili. Queste relazioni possono aiutare l'azienda a comprendere meglio e ad adattarsi alle esigenze dei propri clienti, promuovendo al contempo un senso di lealtà al marchio dell'azienda.
Coordinamento con altre strategie aziendali
Poiché una piccola impresa che utilizza il modello di vendita diretta controlla la propria forza vendita, acquisisce la capacità di coordinare le proprie interazioni di vendita con le proprie strategie di produzione e marketing. L'azienda può garantire che i rappresentanti di vendita che interagiscono direttamente con i clienti utilizzino un linguaggio di marketing e una presentazione simili a quelli delle sue campagne pubblicitarie sui media. Questo aiuta a rafforzare i messaggi di marketing con i clienti. Una piccola impresa può anche utilizzare il feedback dalle sue interazioni di vendita diretta per valutare l'efficacia delle sue altre campagne di marketing e per adattare il suo sviluppo di prodotti o servizi agli interessi dei consumatori.
Costo e controllo dei prezzi
Una piccola impresa che utilizza il modello di vendita diretta ha un grado significativo di controllo sui prezzi e sulla distribuzione. Di conseguenza, l'azienda ha una maggiore capacità di verificare che i suoi prodotti abbiano un prezzo competitivo. L'azienda è anche in grado di garantire che le persone che rappresentano i suoi prodotti o servizi siano consapevoli ed efficaci. Inoltre, un'azienda che utilizza un modello di vendita diretta è meno dipendente dai servizi dei rivenditori. Secondo una ricerca pubblicata su "Management Science", questo aspetto del modello può dare a una piccola impresa una posizione più forte in una negoziazione con un rivenditore, consentendo all'azienda di assicurarsi potenzialmente una quota maggiore del profitto dai suoi prodotti.
Accesso a più consumatori
Una campagna di vendita diretta consente a una piccola impresa di accedere a consumatori che altrimenti non potrebbe raggiungere. Non tutti i clienti ricevono o rispondono a campagne pubblicitarie sui media. Allo stesso modo, alcuni clienti potrebbero non fare acquisti nei negozi al dettaglio che vendono i prodotti di un'azienda. Il modello di vendita diretta è un modo per raggiungere direttamente questi clienti e avviare una vendita. In alcuni casi, una piccola impresa sfrutta le relazioni sociali esistenti in una campagna di vendita diretta. In queste situazioni, la forza vendita è incoraggiata a vendere principalmente ai propri amici e familiari. È importante ricordare che alcuni clienti sono scoraggiati da questo approccio, quindi dovrebbe essere perseguito con un certo grado di sensibilità.