Le aziende hanno successo quando identificano le esigenze di particolari segmenti di mercato e offrono i prodotti e i servizi che soddisfano tali esigenze. La funzione marketing studia i mercati accessibili a un'azienda e le esigenze dei membri di tali mercati. Definisce le caratteristiche dei beni e dei servizi che i membri del mercato target acquisteranno, pubblicizza la loro disponibilità, fissa prezzi competitivi e rende i beni e servizi facili da acquisire. Un marketing di successo fornisce ai consumatori mirati beni e servizi di cui hanno bisogno a prezzi che possono permettersi.
Definisci il tuo mercato
Il marketing di successo inizia con la ricerca di mercato. Il primo obiettivo della ricerca di mercato è identificare un mercato di riferimento. I mercati target sono quelli che la tua azienda può raggiungere e i cui membri probabilmente acquisteranno i tuoi prodotti o servizi. Se sei specializzato in marchi di alto valore, vuoi rivolgerti a clienti ad alto reddito, ma devi sviluppare una strategia per raggiungerli. Tale strategia tipicamente include contatti personali e affiliazioni a club o organizzazioni. Se la tua azienda è in concorrenza sul prezzo, hai bisogno di volumi di vendita elevati e di una strategia che includa il direct mail e le località ad alto traffico. Il tuo mercato di riferimento riflette la natura della tua attività.
Identifica le esigenze dei clienti
Dopo aver selezionato un mercato di destinazione perché la tua azienda può accedervi e i suoi membri potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti, la tua ricerca di mercato si concentra su ciò di cui hanno bisogno i membri del tuo mercato di riferimento. Desideri identificare le esigenze dei clienti che la tua azienda può soddisfare meglio dei fornitori esistenti a causa dei tuoi vantaggi competitivi naturali. Se riesci a soddisfare le esigenze dei clienti a un costo inferiore o con un prodotto migliore rispetto agli altri fornitori, allora quelle sono le esigenze a cui vuoi rivolgerti.
Determina il prezzo
L'aspetto finale della tua ricerca di mercato riguarda i prezzi. Quando hai selezionato il tuo mercato di riferimento e sai a quali esigenze stai rispondendo, devi scoprire quanto stanno pagando i potenziali clienti per soddisfare tali esigenze e quanto pagherebbero se entrassi nel mercato con un costo inferiore o con prodotti migliori. Queste informazioni ti aiutano a decidere se puoi offrire in modo redditizio i tuoi prodotti in questo mercato e i livelli di prezzo che puoi raggiungere.
Inizia la promozione
La tua promozione deve essere focalizzata sulle esigenze che hai identificato con i tuoi studi di mercato e la tua strategia di prezzo. Quando promuovi come puoi meglio soddisfare le esigenze dei membri del mercato di riferimento e specifichi un prezzo appropriato, lo scopo della promozione è proprio quello di far sapere alle persone che la tua offerta, che è migliore di quelle a cui sono abituate, esiste. Avendo scelto un mercato di riferimento accessibile alla tua azienda, puoi facilmente raggiungere questo segmento di pubblico con la tua promozione.
Effettua le vendite
L'elemento finale nel marketing di successo è quello di rendere più facile per i potenziali clienti acquistare il prodotto. Le barriere del cliente per effettuare l'acquisto includono inconvenienti, viaggio richiesto, attesa, condizioni di pagamento non familiari e personale sgradevole. Il marketing di successo include l'identificazione, la rimozione o la riduzione al minimo di tali barriere. Se la strategia di marketing ha seguito i primi quattro passaggi, la rimozione di tali barriere consentirà ai membri del tuo mercato di riferimento di ottenere l'affare migliore che hai progettato per loro.