Il prezzo leader è una strategia di prezzo comune utilizzata dai rivenditori per attirare i clienti. Implica la definizione di prezzi inferiori e la riduzione dei margini di profitto tipici per introdurre marchi o stimolare l'interesse per l'azienda nel suo complesso o per una particolare linea di prodotti. I prodotti venduti con questa strategia sono spesso venduti in perdita. Tali prodotti sono indicati come leader di perdita. A volte le piccole imprese possono utilizzare questa strategia, ma non ne traggono tanto vantaggio quanto i grandi rivenditori.
Filosofia
Vendere un prodotto per meno di quanto lo hai acquistato sembra controintuitivo. Tuttavia, l'idea di base dell'approccio del leader in perdita è che attirando i clienti con acquisti interessanti e buoni, li induci anche ad acquistare prodotti premium. Affinché l'approccio del leader in perdita funzioni, il negozio necessita di una strategia di merchandising efficace in cui i clienti possano accedere facilmente agli altri prodotti premium per i quali si intende più che compensare le perdite sulle vendite in perdita.
Rischi
Molte aziende considerano aggressive le strategie leader in perdita. Questo approccio ai prezzi presenta dei rischi. Se attiri molti clienti verso i prodotti leader in perdita ma non converti le vendite su prodotti con margini più elevati, i tuoi margini complessivi diventano bassi. Inoltre, se utilizzi abitualmente una strategia di prezzo leader, potresti sviluppare l'interesse dei clienti che fanno acquisti e vengono solo per acquistare i prodotti leader in perdita. Questi clienti abituali e attenti ai prezzi possono esaurire i margini aziendali e il flusso di cassa.
Obiettivi
L'obiettivo generale di una strategia leader in perdita è attirare i clienti verso la tua attività. Steve Strauss, avvocato, autore e relatore specializzato in piccole imprese, specifica gli obiettivi di leader in perdita per includere il recupero dei clienti persi, l'introduzione di nuovi nella tua attività e l'aumento delle vendite. In generale, più un settore è competitivo, più è probabile che molti concorrenti utilizzino prodotti in perdita in determinate categorie o in tutti i loro negozi.
Polemica
Le strategie del leader in perdita hanno molti critici che sostengono che questa pratica va contro la premessa dei sistemi di libera impresa e concorrenza leale negli Stati Uniti. Diversi stati hanno leggi che limitano o vietano la vendita di prodotti in perdita, secondo "Inc." rivista. Molti mercati europei hanno vietato la pratica, suggerendo che offra un vantaggio ingiusto ai discount più grandi. Dicono che danneggia le piccole imprese che hanno meno potere contrattuale e che devono mantenere margini più elevati. I fornitori criticano anche le strategie di leader in perdita in alcuni casi perché possono svalutare i marchi.