Gli inserzionisti utilizzano due categorie generali di appelli: razionale ed emotivo. Gli appelli razionali forniscono informazioni fattuali per giustificare l'acquisto di un particolare prodotto. Ad esempio, un marchio di cereali potrebbe affermare di avere ingredienti salutari o un produttore di automobili potrebbe segnalare i dati sulla sicurezza da un revisore indipendente. Gli appelli emotivi implicano affermazioni più soggettive. Un appello alla popolarità, ad esempio, sostiene che altri consumatori stanno utilizzando il prodotto, quindi dovresti farlo anche tu.
Azioni
Gli appelli alla popolarità appaiono in tutte le forme di pubblicità. Uno spot televisivo potrebbe presentare un folto gruppo di persone che partecipano a un'attività delirante e divertente che ruota attorno al prodotto, e uno spot radiofonico potrebbe presentare testimonianze entusiastiche da parte degli utenti del prodotto. Mentre molte aziende utilizzano appelli alla popolarità, la tattica ha più senso per le aziende che sono leader indiscussi nella loro categoria di prodotti, osserva il libro "Pubblicità e gestione delle vendite", di Mukesh Trehan e Ranju Trehan.
Peer Pressure
La pressione dei pari è forse l'elemento più forte di un appello alla popolarità. La nozione di pressione dei pari ha connotazioni negative, ma emulare il comportamento degli altri non è sempre una cosa negativa. Ad esempio, supponiamo che un consumatore sia alla ricerca di un nuovo programma software. La scelta del prodotto più popolare potrebbe essere vitale se il consumatore vuole essere in grado di condividere dati e collaborare con gli altri. Inoltre, più un prodotto è popolare, più risorse di supporto possono aspettarsi i consumatori. L'acquisto di un modello di auto popolare, ad esempio, rende più facile per un consumatore trovare meccanici e pezzi di ricambio qualificati.
Sicurezza in numeri
Un appello alla popolarità implica anche che ci sia sicurezza nei numeri. Ad esempio, i nuovi genitori potrebbero fidarsi di un noto produttore di prodotti per l'infanzia, ragionando sul fatto che la popolarità dell'azienda dimostra che gli altri genitori sono d'accordo.
Problema
L'argomento implicito di un appello alla popolarità è che un gran numero di consumatori non può sbagliarsi sulla qualità o sul valore del prodotto o servizio. Tuttavia, è del tutto possibile che un gran numero di persone si sbagli, soprattutto se pochi consumatori cercano le loro opzioni prima di effettuare un acquisto. Di conseguenza, un appello alla popolarità di per sé potrebbe non convincere i consumatori esperti.
Offerta di prove
La chiave per fare appello alla popolarità efficace è sostenere la tua affermazione con i fatti. Dopo aver sottolineato quanto sia popolare il tuo prodotto, spiega quale caratteristica specifica spinge le vendite e offri prove a sostegno di tale affermazione. Ad esempio, gli spot pubblicitari di automobili spesso iniziano affermando che un veicolo è l'opzione più popolare in una particolare categoria di consumatori e quindi puntano a recensioni indipendenti che evidenziano le caratteristiche che rendono l'auto così popolare. In questo modo, una casa automobilistica può rivolgersi a giovani famiglie, ad esempio, sostenendo che le sue auto sono popolari a causa delle valutazioni dei crash test ricercate dal governo. In altre parole, per la massima efficacia, integra il tuo fascino di popolarità con argomenti razionali supportati da solide prove.