Nel 2007, Mattel ha ricordato quasi un milione di giocattoli prodotti in Cina perché contenevano vernice al piombo, secondo il New York Times. Mattel ha effettuato controlli di sicurezza, incluso un rapporto di 15 anni con il suo fornitore cinese e l'obbligo che tutte le vernici utilizzate fossero adeguatamente certificate, ma ciò non ha impedito "la catena di eventi" che ha portato al ritiro, ha osservato il Times. I guai di Mattel illustrano l'importanza di stabilire "guanxi" - tradotto approssimativamente come "relazioni" in cinese - in tutti i punti di una catena di approvvigionamento. Stabilire guanxi può aprire le porte a un piccolo operatore che cerca di esternalizzare la produzione in Cina, ridurre al minimo gli ostacoli e agevolare il flusso dei prodotti attraverso i punti della catena di approvvigionamento
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Assumi un agente locale che ti aiuti a rappresentarti. "Per condurre affari in Cina, avrai bisogno di un" intermediario locale ", un agente che possa rappresentare i tuoi interessi, fornire le giuste presentazioni e negoziare accordi", secondo CBS MarketWatch. Le usanze e la cultura in Cina sono molto diverse rispetto agli Stati Uniti e persino i dialetti differiscono da regione a regione in Cina. Idealmente, il tuo agente dovrebbe avere almeno 10 anni di esperienza di lavoro in Cina, secondo Tim Wang, presidente regionale di Novellus China, una sussidiaria del produttore di chip per computer Novellus. Fonti eccellenti per trovare un agente sono l'US-China Business Council (uschina.org), associazioni di categoria locali, programmi MBA con sede negli Stati Uniti, organizzazioni di ex studenti per università cinesi e persino i tuoi clienti cinesi.
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Trova un produttore per il tuo prodotto o i tuoi prodotti. Cerca fiere in Cina per farlo. Uno degli spettacoli più grandi è la Fiera di Canton che si svolge ogni primavera e autunno a Guangzhou. C'erano più di 58,000 stand, inclusi più di 24,000 espositori all'evento autunnale del 2011. Questi espositori includevano aziende che producevano di tutto, dai prodotti elettronici ai materiali da costruzione e ai prodotti chimici. La mostra è in realtà così grande che si svolge in tre fasi: la prima fase vede la partecipazione di espositori, come i produttori di macchinari, elettronica e parti di veicoli, la seconda fase è per i beni di consumo e una terza fase è per scarpe, tessuti e alimenti. Inoltre, cerca riviste specializzate, come China Economic Review (chinaeconomicreview.com), che forniscono informazioni su fiere e persino produttori.
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Stabilisci guanxi. In Cina, stabilire relazioni d'affari è molto più che un networking superficiale. Mentre l'economia cinese sta crescendo a una velocità vertiginosa, i suoi costumi culturali sono profondamente radicati nella sua storia e la costruzione di relazioni, anche di affari, può avvenire a un ritmo lento. Un piccolo operatore degli Stati Uniti può far esplodere un potenziale rapporto con un produttore fin dall'inizio non seguendo specifiche norme e costumi culturali cinesi. Ad esempio, quando si consegna un biglietto da visita a qualcuno, e lo si fa sempre a potenziali produttori e fornitori con cui si potrebbe voler fare affari, utilizzare entrambe le mani per presentare il biglietto. Quando si accetta una carta, esaminarla attentamente per almeno 10 secondi; stendilo accanto a te sul tavolo se sei seduto. Questo è un modo importante per mostrare rispetto in Cina e avviare una relazione d'affari nella giusta direzione.
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Sii diretto nell'affermare le tue esigenze dopo aver scelto un produttore. Oltre a stabilire guanxi, le usanze cinesi attribuiscono grande importanza al mantenere un basso profilo ed evitare parole o azioni che potrebbero causare imbarazzo a chiunque. Sfortunatamente, ciò potrebbe significare che i rappresentanti del tuo produttore cinese si asterranno dal parlare se non possono realizzare il tuo prodotto nel modo da te richiesto o non sono d'accordo con le tue esigenze. Se questi rappresentanti sono semplicemente d'accordo con tutto ciò che dici, fai attenzione. Dichiara le tue esigenze in modo diretto e specifico. Ad esempio, potresti affermare: "La politica della mia azienda è quella di accettare non più dell'XNUMX% di tasso di difetti".
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Esaminare - e insistere per incontrare - tutti i punti della catena di approvvigionamento continuando l'approccio diretto. Ad esempio, potresti essere in grado di evitare problemi come quelli sperimentati da Mattel assicurandoti di essere diretto nel tuo approccio e dicendo qualcosa del tipo: "La mia azienda può accettare solo prodotti rivestiti con vernici che non contengono piombo. Posso organizzare incontrare il fornitore di vernici? "
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Controlla la fabbrica o le fabbriche e ispeziona regolarmente i prodotti che stanno realizzando per te. Puoi farlo da solo o farlo fare da un agente di fiducia. Parla con la direzione, ovviamente, ma parla anche con lavoratori a caso, distribuisci il tuo biglietto da visita e chiarisci che sei disponibile in qualsiasi momento per domande. Esamina i campioni del prodotto, ma visita anche la caffetteria e i dormitori per esaminare le condizioni di lavoro. Esegui queste ispezioni regolarmente, durante tutto il processo di produzione, e ispeziona anche le fabbriche della catena di approvvigionamento, come quelle che forniscono le parti per realizzare i tuoi prodotti o la vernice per rivestirli.
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Organizza la spedizione dei prodotti alla tua azienda o al tuo magazzino. Ciò comporta la scelta del metodo di spedizione, come la spedizione aerea per i pacchi più piccoli o il trasporto marittimo per gli ordini più grandi. La logistica della spedizione è complessa, quindi potresti voler utilizzare un fornitore di servizi logistici, come Expeditors (expeditors.com), Kuehne + Nagel (kn-portal.com) o Kintetsu (kwe.com). Usa gli incoterms corretti per la spedizione della tua merce. Questi 11 codici, sviluppati dalla Camera di Commercio Internazionale, sono utilizzati nel commercio nazionale e internazionale. Secondo l'ICC, gli incoterms "definiscono le responsabilità di acquirenti e venditori per la consegna delle merci nell'ambito dei contratti di vendita e determinano come vengono allocati i costi e i rischi". Inoltre, assicurati che i codici doganali corretti siano apposti sui prodotti. I codici indicano quali tasse e dazi devono essere pagati, se presenti. L'elenco dei codici errati può ritardare una spedizione.