I produttori di apparecchiature originali collaborano con i distributori per portare i loro prodotti sul mercato. I distributori acquistano prodotti dagli OEM, li immagazzinano e li vendono ai clienti nei loro territori designati. I distributori forniscono anche ai clienti locali supporto tecnico e altri servizi, a seconda del prodotto. Il processo da OEM a distributore copre una serie di fasi, tra cui la strategia del distributore, la selezione del distributore, la logistica, la collaborazione nella catena di fornitura e la formazione e il supporto dei distributori.
Strategy
Sviluppa una strategia di distribuzione che ti consentirà di commercializzare i tuoi prodotti in modo efficace in territori selezionati. La tua strategia da OEM a distributore determina il tipo di distributori con cui lavorerai, il territorio che i tuoi distributori copriranno, i prodotti che porteranno e il loro rapporto commerciale e legale con la tua azienda.
Territorio
La nomina di una rete di distributori consente alla tua azienda di gestire un'operazione di vendita, marketing e servizio clienti in territori che non potresti coprire con le tue risorse. Dopo aver identificato i territori che si desidera coprire nei mercati nazionali e di esportazione, identificare i potenziali distributori per ciascuna area.
Selezione
La copertura territoriale è solo uno dei fattori nella scelta di un distributore. I tuoi candidati dovrebbero offrire esperienza nel tuo settore target, un track record di successo nel marketing di prodotti nella tua categoria e una base di clienti consolidata a cui puoi attingere. Se i potenziali distributori stanno attualmente commercializzando prodotti che competono con la tua gamma, devi raggiungere un accordo sulle risorse che i distributori impegneranno per i prodotti di ciascun OEM.
Accordo
Il rapporto tra OEM e distributore si basa su un accordo formale. L'accordo copre il livello delle scorte trasportate dal distributore, gli obiettivi di vendita, i livelli di sconto, gli accordi logistici, l'assistenza clienti e le attività di marketing. Dovrebbe anche coprire il livello di supporto finanziario, formazione, branding e marketing che fornirai al distributore. I termini dell'accordo varieranno a seconda che tu abbia a che fare con distributori indipendenti o distributori in franchising che commercializzano solo i tuoi prodotti.
Sviluppo
Un processo efficace da OEM a distributore richiede alti livelli di collaborazione e supporto. Per sincronizzare la produzione con la domanda, sono necessarie informazioni precise e tempestive sulle vendite e sulla domanda di mercato da parte dei distributori. Puoi anche aiutare i tuoi distributori ad aumentare le vendite dei tuoi prodotti fornendo supporto di marketing sotto forma di fondi per campagne, materiale di marketing, come opuscoli e pubblicità e programmi di co-marketing in cui conduci vendite congiunte o campagne di marketing.
Relazioni con i clienti
Le relazioni con i clienti giocano un ruolo importante nello sviluppo del processo OEM-distributore. Devi decidere chi ha il rapporto principale con i clienti: tu oi tuoi distributori. Ad esempio, potresti decidere di fornire supporto tecnico e altri servizi con le tue risorse, lasciando il distributore a fornire solo un servizio di vendita e logistica. Questo ti dà un maggiore controllo sulla relazione con il cliente e garantisce che il cliente riceva supporto ai tuoi standard di qualità.