Le aziende di successo sfruttano i vantaggi competitivi sul mercato per raggiungere alti livelli di prestazioni. Raggiungono la leadership di mercato globale differenziandosi dai concorrenti o dominano i segmenti di mercato su cui concentrano i loro sforzi. La strategia di messa a fuoco identifica i segmenti di mercato in cui l'azienda può competere efficacemente. La strategia abbina le caratteristiche del mercato con i vantaggi competitivi dell'azienda per selezionare mercati in cui è probabile che la concentrazione delle risorse dell'azienda porti ai volumi di vendita, ai ricavi e ai profitti desiderati.
Costo
Il basso costo di produzione è un vantaggio competitivo effettivo, ma non si applica a tutti i mercati. La chiave è segmentare il tuo mercato in sezioni che puoi raggiungere a basso costo e che sono sensibili ai costi. Dopo aver identificato i segmenti di mercato in cui i consumatori cercano i prezzi più bassi, è possibile utilizzare la strategia di concentrazione per concentrare lì le risorse dell'azienda. Idealmente, il costo per raggiungere quei consumatori è basso, permettendoti di mantenere il tuo vantaggio di prezzo concentrandoti sull'aumento delle vendite.
Qualità
Alcuni consumatori preferiscono pagare di più per ottenere una qualità migliore. Se hai un design superiore, più esperienza o accesso a materiali di qualità superiore, potresti avere un vantaggio competitivo sulla qualità del prodotto. In questo caso, devi identificare i segmenti di mercato che acquisteranno i tuoi prodotti più costosi. La strategia di concentrazione ti consente di concentrare le risorse promozionali sui settori che corrispondono al tuo vantaggio di qualità. Dal momento che non competi più a un prezzo basso, puoi coprire i costi più elevati coinvolti nell'identificazione e nel raggiungimento di questi segmenti di alto valore.
Brand
Se il tuo vantaggio competitivo include la vendita di un marchio noto, devi utilizzare la strategia di concentrazione per assicurarti di raggiungere i consumatori che hanno un'immagine positiva del marchio, hanno bisogno del prodotto e possono permettersi di acquistarlo. Alcuni marchi, come i detergenti, interessano molti segmenti di mercato mentre altri, come i marchi legati allo sport, richiedono maggiore attenzione. La strategia di messa a fuoco per i marchi prevede il targeting delle attività promozionali per far sapere ai consumatori interessati al marchio che è disponibile presso la tua azienda.
Assistenza
Le aziende possono competere sul servizio enfatizzando la soddisfazione del cliente. La strategia di focalizzazione per le aziende che sviluppano un vantaggio competitivo del servizio si basa meno sulla segmentazione del mercato e più sull'assegnazione di risorse per aumentare l'eccellenza nel servizio al cliente. Il servizio clienti focalizzato su alti livelli di soddisfazione del cliente implica l'assunzione di dipendenti con buone capacità umane, la formazione nelle relazioni con i clienti, la formazione sui prodotti che stanno supportando e il monitoraggio per tempi di risposta rapidi. Poiché tale servizio clienti è costoso, le aziende focalizzate sul servizio clienti come vantaggio competitivo evitano i segmenti di mercato a basso costo ma possono fare bene nei settori ad alto valore.