Secondo il dizionario commerciale online, un consumatore finale è "(un) utente finale, e non necessariamente un acquirente, nella catena di distribuzione di un bene o servizio". Ciò significa che le persone che selezionano e acquistano un prodotto o servizio (clienti) non sono necessariamente le stesse persone che alla fine lo utilizzano o lo consumano (consumatori). I clienti possono acquistare prodotti che non sono per uso personale; i consumatori possono utilizzare i prodotti, ma non acquistarli.
L'unità decisionale
In termini di marketing, sia i clienti che i consumatori finali fanno parte di un gruppo noto come unità decisionale (DMU). La DMU può comprendere un minimo di due persone o può essere composta da diverse migliaia. Ogni stakeholder all'interno della DMU può avere obiettivi diversi in relazione all'acquisto. Ad esempio, una madre che acquista a suo figlio un nuovo paio di scarpe può essere preoccupata per la durata e il prezzo; suo figlio, il consumatore finale, potrebbe desiderare un marchio impressionante e un colore alla moda.
Influenze personali, sociali e psicologiche
Numerosi fattori influenzano la reazione del consumatore finale a beni e servizi. Molti sono obiettivi; ad esempio, se il servizio risolve un problema o se un prodotto fa il lavoro. Altri sono molto più soggettivi e riguardano un'ampia gamma di simpatie e antipatie personali, alcune delle quali sono fortemente influenzate da fattori sociali e psicologici. Un produttore o un fornitore di servizi può avere scarso accesso o consapevolezza di questi fattori. Le ricerche di mercato e le richieste di feedback sono un tentativo di ottenere una visione più approfondita di queste reazioni dei consumatori.
Comportamento di acquisto personale
In un contesto domestico, le persone generalmente acquistano per il consumo proprio o della propria famiglia. Le aziende ei professionisti del marketing devono ricercare in dettaglio come vengono prese le decisioni di acquisto se vogliono confezionare, promuovere e valutare gli articoli in un modo che faccia appello ai decisori chiave in una DMU domestica. Devono anche considerare come e dove renderanno disponibili i loro prodotti o servizi. La DMU domestica può formare una catena interconnessa; per esempio, la madre può prendere la decisione di acquistare un prodotto per suo figlio, il padre può pagarlo e il bambino può usarlo.
Decisioni di acquisto organizzative
I reparti acquisti organizzativi spesso acquistano beni e servizi a livello centrale per conto di migliaia di persone, molte delle quali avranno esigenze e reazioni diverse come consumatori finali. Qui il cliente (l'acquirente) deve bilanciare le esigenze di due clienti interni: l'organizzazione, che ha bisogno di beni e servizi che siano efficaci, efficienti e con un prezzo economico, e i consumatori finali, che vogliono beni e servizi che gli piacciono e che aiutano fanno bene il loro lavoro.
Bisogni e desideri
Quando si considera il comportamento di acquisto, i professionisti del marketing devono distinguere tra bisogni e desideri. Il requisito fondamentale per il loro prodotto o servizio è soddisfare il bisogno del consumatore finale, ad esempio un nuovo paio di scarpe. Il segreto del successo e degli acquisti ripetuti è fornire un paio di scarpe che soddisfino tutti i desideri dell'utente finale soddisfacendo le esigenze dell'acquirente.