La vera pubblicità subliminale, in cui le parole di vendita sono brevemente lampeggiate in film e film, non è etica e il governo non lo consente. Tuttavia, sia nelle vendite che nella pubblicità, le piccole imprese possono utilizzare un linguaggio in codice per aiutare a influenzare i consumatori. L'aggiunta di parole chiave in dialoghi di vendita o testi pubblicitari appositamente strutturati aiuta a fare punti importanti, stimolare la curiosità e neutralizzare le convinzioni auto-limitanti nel consumatore.
Leggi subliminali
Sebbene il governo degli Stati Uniti non abbia legiferato formalmente contro la pubblicità subliminale, la FCC ha affermato che potrebbe togliere la licenza di trasmissione alle stazioni TV che trasmettono messaggi subliminali. Al di là del fatto che è visto come un comportamento non etico, ci sono poche prove che mostrare segretamente le parole agli spettatori nei video aumenterà le vendite, e per questi motivi la vera pubblicità subliminale è raramente praticata. Tuttavia, utilizzando parole mirate che guidano le risposte emotive, gli inserzionisti e gli addetti alle vendite possono attingere sottilmente alla mente subliminale delle persone e influenzare il loro processo decisionale.
Programmazione Neuro Linguistica
Alcuni venditori utilizzano un sistema di comunicazione e comportamento interpersonale chiamato programmazione neuro-linguistica o PNL. Utilizzando un linguaggio che fa emergere determinati sentimenti nelle persone, i professionisti delle vendite possono sviluppare connessioni emotive con i loro clienti che possono aiutare con presentazioni di vendita e testi pubblicitari. La PNL non è subliminale e, sebbene sia descritta da alcuni come "ipnotica", è semplicemente un modo di parlare e agire con le persone per ottenere fiducia ed esercitare influenza, incluso l'uso di un insieme definito di parole "magiche" che evocano certi pensieri e sentimenti nelle persone.
Parole magiche
Le parole usate nella PNL sono chiamate "parole magiche" perché le persone le associano alle emozioni. Parole come facilmente, naturalmente, illimitato, consapevole, realizzare, oltre, prima, dopo, ora, nuovo, perché, liberamente, espandere, come, scoprire, scientificamente provato, ricerca, potente e sorprendente possono essere utilizzate in quasi tutti gli scenari. Le parole che generano emozioni positive includono credere, cambiare, energizzare, sano, superare, prosperare, avere successo, rinfrescarsi e felice. Le parole per invocare la curiosità includono finalmente, rivelato, verità, immagina, smascherare, segreto, scoprire e illegale. I professionisti delle vendite possono attivare l'azione utilizzando parole come urgente, facile, semplice, tempo limitato e testato. Parole come provato, garantito e leader vengono utilizzate per ottenere fiducia, secondo NLP HypnoCopy.
Comandi incorporati
Le tecniche di vendita della PNL si basano anche su come sono strutturati i pensieri e le frasi. Una pratica consiste nell'usare "comandi incorporati" nelle presentazioni di vendita o nel testo pubblicitario. In poche parole, gli esperti di marketing possono impiantare l'idea di acquistare un prodotto utilizzando strutture verbali che, in sostanza, danno ordini all'ascoltatore o al lettore. Ad esempio, un venditore che dice: "Parliamo dei vantaggi in modo che tu possa prendere la decisione giusta e acquistare con fiducia", ha comandato al suo cliente di "prendere la decisione giusta" e di "acquistare con fiducia". Utilizzato insieme alle parole magiche della PNL e con un po 'di pratica, i professionisti delle vendite possono utilizzare i comandi incorporati per guidare i loro clienti e aumentare i loro tassi di vendita.