Le piccole imprese devono lavorare per sviluppare i loro prodotti e servizi come elementi chiave della loro crescita e del loro successo. Altrettanto importante, il tuo personale di vendita è il veicolo che trasferisce prodotti e servizi nelle mani dei tuoi clienti. Assicurati di migliorare le capacità e le conoscenze dei rappresentanti di vendita con un manuale di formazione di alta qualità. Scrivi un manuale di formazione alla vendita che fornisca ai venditori le conoscenze, le competenze e gli strumenti necessari per eccellere.
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Crea descrizioni del lavoro per ogni posizione di vendita nella tua azienda e scrivi completamente ciascuna descrizione del lavoro nel manuale di formazione. Includere ore, aspettative di rendimento e quote di vendita richieste nelle descrizioni del lavoro.
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Descrivi dettagliatamente ogni prodotto o servizio che l'azienda offre. Crea voci separate, dividendo ogni elemento con divisori orizzontali. Se hai abbastanza testo per riempire un'intera pagina stampata, usa una pagina per ogni prodotto o servizio. Includere informazioni sulle caratteristiche chiave e sui vantaggi che i rappresentanti di vendita devono apprendere, soprattutto rispetto a prodotti o servizi della concorrenza.
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Formulare script di vendita per i rappresentanti per ogni prodotto o servizio. Includere script per il cold calling telefonico, per il cold calling di persona, per gli appuntamenti di vendita e per gli appuntamenti di follow-up. Rendi gli script il più completi possibile, includendo scuse e resistenze comuni fornite dai clienti.
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Includere copie di tutti i moduli d'ordine e dei documenti aziendali nel manuale. Compila ogni modulo con i dati di vendita come esempio di come utilizzare i moduli.
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Spiegare eventuali applicazioni o software necessari per il processo di vendita. Fornire istruzioni complete per l'utilizzo del software, comprese le foto per mostrare come utilizzare il software.
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Crea una sezione "Suggerimenti" con suggerimenti e metodi di vendita di valore utilizzati dai rappresentanti di vendita di successo nel tuo settore o azienda. Rendi ogni suggerimento una voce puntata per una facile lettura.
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Includere grafici, diagrammi, foto e tabelle che spiegano come funzionano i prodotti o servizi. Questa sezione può aiutare a familiarizzare i nuovi rappresentanti con il processo di vendita e alcuni potrebbero essere adatti per essere utilizzati con i clienti per spiegare prodotti o servizi.
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Crea un glossario e mettilo alla fine del manuale. Includere termini, gergo e parole speciali importanti nel settore. Fornisci la pronuncia, se necessario.
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Aggiungi pagine vuote in cui i rappresentanti di vendita possono scrivere note relative al processo di vendita.