La vendita missionaria e la vendita competitiva coinvolgono diversi tipi di situazioni e approcci di vendita. I venditori missionari in genere lavorano per i produttori. Il loro compito principale è informare distributori e rivenditori, che spesso sono clienti consolidati, sui prodotti disponibili. La vendita competitiva implica uno sforzo aggressivo da parte di un venditore per acquisire affari da un nuovo cliente, spesso a scapito di un prodotto rivale.
Acquirente mirato
La vendita missionaria non richiede necessariamente che il rappresentante di vendita chiami un decisore di alto livello, come un dirigente. Molti rappresentanti delle vendite di produzione si rivolgono a controllori, responsabili degli acquisti e persino personale regolare. Il successo della vendita competitiva in genere richiede che il venditore abbia accesso a un dirigente o ad un decisore di alto livello. Ciò è necessario affinché l'acquirente consideri la possibilità di lasciare un fornitore esistente e passare a un nuovo fornitore.
Considerazioni conclusive
L'adagio comune di vendita "chiudere sempre" non è in linea con le basi della vendita missionaria. I venditori missionari vogliono influenzare gli acquirenti al dettaglio fornendo loro informazioni convincenti sui prodotti. Tuttavia, adottano un approccio più utile e informativo alla vendita e poca enfasi viene posta sulla chiusura. La vendita competitiva, come molti altri approcci di vendita tradizionali, attribuisce un'elevata priorità alla conclusione dell'affare. Un buon venditore competitivo deve trasmettere i meriti del suo prodotto o servizio rispetto ai concorrenti e motivare l'acquirente a cercare il cambiamento.
livello di carriera
Sia i rappresentanti di vendita nuovi che quelli affermati lavorano in ogni tipo di vendita. Ma la vendita missionaria è più spesso un lavoro di vendita di livello base. A causa della sua enfasi sullo sviluppo delle capacità di persuasione e di costruzione di relazioni, la vendita missionaria è perfetta per molti rappresentanti di livello base. D'altra parte, la vendita competitiva - con un obiettivo di decisori di alto livello e un'enfasi sulla chiusura assertiva - è solitamente più adatta per i venditori affermati che hanno sviluppato le proprie capacità nel tempo.
Rischi dell'acquirente
Un'altra importante distinzione tra vendita missionaria e competitiva è il livello di rischio per gli acquirenti. Poiché la vendita missionaria è meno aggressiva, gli acquirenti in genere devono affrontare una pressione limitata quando si tratta di valutare i meriti di determinati prodotti. La vendita competitiva significa persuadere un acquirente a correre rischi maggiori, inclusa la decisione di lasciare un fornitore conosciuto per uno nuovo. Inoltre, l'acquirente deve rischiare di spendere soldi per acquistare nuovi prodotti.