Le aziende effettuano vendite verticali quando commercializzano ai consumatori in un singolo settore. D'altra parte, le vendite orizzontali mirano a gruppi di consumatori di tutti i settori. I mercati verticali favoriscono le grandi imprese che hanno una diversità sufficiente nelle operazioni per rivolgersi a diversi verticali in varie regioni. La posizione della tua piccola impresa determina se le vendite verticali sono praticabili.
Definizione
La strategia di vendita verticale si concentra sui consumatori in un settore. Ad esempio, un'azienda manifatturiera tenta la vendita verticale quando produce apparecchiature per il solo settore sanitario. Le aziende possono rivolgersi a diversi mercati verticali, ma le piccole imprese in genere hanno le risorse e il personale per concentrarsi su un mercato verticale all'inizio.
Luogo
Le piccole imprese devono scegliere con attenzione il proprio mercato verticale: poiché i loro team di vendita sono piccoli e tendono a concentrarsi sui mercati metropolitani più piccoli invece che sui mercati nazionali, il mercato verticale sbagliato potrebbe ostacolare le vendite complessive dell'organizzazione. Ad esempio, un'organizzazione che tenta di vendere in verticale nel settore dell'intrattenimento a St. Louis sacrificerebbe le opportunità di business per un piccolo mercato, mentre un'organizzazione focalizzata sull'intrattenimento a Nashville o Los Angeles massimizzerebbe il potenziale di guadagno. Le piccole imprese dovrebbero ricercare gli hub del settore prima di impegnarsi in una strategia di vendita verticale.
Vantaggi
I venditori che lavorano in un mercato verticale acquisiscono competenze che facilitano la conversazione con i consumatori del settore e costruiscono una reputazione positiva per l'azienda. Le aziende che indagano sui loro concorrenti nel settore hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi servizi se i loro concorrenti lo fanno. Le piccole imprese che ottengono questo vantaggio nel settore hanno entrate affidabili per l'espansione.
Tip
La chiave per il successo delle vendite verticali è seguire i piedi e gli occhi dei consumatori, afferma Jay Lipe, CEO di Emerge Marketing. Viaggiare a conferenze e fiere di settore mentre si fa pubblicità su pubblicazioni di settore e siti Web massimizza la tua esposizione ai potenziali clienti in un mercato verticale. Sebbene le piccole imprese abbiano una forza vendita relativamente piccola, puntare alle vendite verticali migliora l'efficienza dei loro reparti di vendita.