L'acquisto di gioielli a volte può essere una decisione emotiva per un consumatore. Quando abbini emozioni con cartellini del prezzo elevato, ottieni una combinazione che può rendere difficile la vendita. Esistono tipi specifici di tecniche di vendita di gioielli che possono aiutarti a migliorare il tuo rapporto di chiusura e aumentare le entrate per la tua gioielleria al dettaglio.
Sii negoziabile
Quando qualcuno vede il cartellino del prezzo su un gioiello, a volte può rovinare il potere dell'emozione. Evita di mostrare i prezzi del cliente finché non hai trovato il pezzo esatto che sta cercando. Questo non deve essere ingannevole: è garantire che il cliente ottenga ciò che desidera. Se hai opzioni di finanziamento, il prezzo è meno problematico. Una volta che il cliente ha mostrato un forte interesse per l'articolo, mostragli il prezzo. Se sembra scioccato, ricordagli il finanziamento. Se sembra ancora scoraggiato dal costo, prova a negoziare. Non mollare troppo, ma cerca di mollare abbastanza in modo che il prezzo sia superato dall'emozione.
Dire Niente
Nella vendita di gioielli, hai l'opportunità unica di consentire al cliente di fissare il pezzo e trattenerlo nel tuo negozio per tutto il tempo che vuole. Altri articoli di grandi dimensioni come automobili e case non possono essere tenuti nelle mani dell'acquirente. Una volta presentato il prodotto, lo consegni al cliente e non dici nulla. Lascia che lo guardi, lo veda nelle sue mani e persino lo provi. In alcuni casi, i gioielli si venderanno da soli.
Educazione
Uno degli approcci iniziali per parlare con un cliente di gioielli è conoscere quella persona con chiacchiere. Il punto è scoprire se alla persona piace pensare alle cose in termini tecnici. Meccanici automobilistici, tecnici informatici e analisti di laboratorio sono spesso interessati ai dettagli di un articolo prima di acquistarlo. I gioielli non sono diversi. Quando hai qualcuno con una mente tecnica, alimenta il suo bisogno di informazioni indicando i vari punti tecnici dei gioielli. Il peso, la qualità, come è fatto e ogni informazione tecnica sul rating di esso sono importanti. Dovresti anche sottolineare le imperfezioni nelle tue gemme preziose per aiutare il cliente a capire il sistema di valutazione e come influisce sul prezzo.
Accessori
Alla gente piace avere cose gratis quando vanno in un negozio, specialmente in una gioielleria. Un modo per vendere più castoni è regalare pietre poco costose ai clienti e offrirle di montarle in un ciondolo o in un anello a pagamento. Ad esempio, nel periodo pasquale puoi posizionare centinaia di uova di Pasqua di plastica nel tuo negozio. La maggior parte può essere riempita con pietre vere ma molto economiche. Si dovrebbe avere un vero diamante per rendere desiderabile la promozione. Ogni persona che ottiene una pietra economica dovrebbe anche ottenere un buono sconto per una vera montatura in oro o argento. Anche con lo sconto e la pietra gratis, l'incastonatura ti farà comunque guadagnare. I clienti che apprezzano questo tipo di promozione inizieranno ad arrivare durante tutto l'anno.