Essere tutto per tutte le persone non è sempre la migliore strategia aziendale. A volte, canalizzare lievi variazioni di prodotti e servizi diversi a diversi gruppi della tua base di clienti aiuta ad aumentare la quota di mercato, migliorare i ricavi e ridurre i costi. Questo processo di differenziazione è chiamato "segmentazione" e, quando applicato ai prodotti, può portare a diverse linee di prodotti leggermente diverse orientate verso mercati di destinazione dissimili.
Strategia di segmentazione
La teoria fondamentale della segmentazione del prodotto è che un'azienda può produrre un singolo prodotto con variazioni relativamente minori, commercializzarlo a diversi gruppi di clienti - a volte con marchi diversi - e quindi aumentare la quota di mercato riducendo al contempo il costo dello sviluppo di prodotti radicalmente diversi. La segmentazione si basa sulla ricerca di mercato per identificare le caratteristiche del prodotto che risuonano con i mercati di destinazione. Gli ingegneri dello sviluppo prodotto forniscono quindi diverse iterazioni dello stesso modello di base che soddisfano i tratti preferiti per ogni segmento di mercato.
Scopo
La segmentazione del prodotto fornisce a un'azienda un meccanismo per distribuire il rischio di vendere un prodotto ad alto costo su diversi mercati di destinazione. Invece di avere un prodotto con un mercato e una curva di domanda e offerta - essenzialmente mettendo tutte le uova del produttore in un unico paniere - il produttore può vendere modelli gemelli del prodotto a prezzi diversi a diversi segmenti di mercato. Anche se un segmento reagisce male, un altro segmento potrebbe rispondere meglio del previsto. Inoltre, la segmentazione consente economie di scala. Sebbene ci siano differenze associate alla produzione di tostapane, ad esempio, è più facile per un'azienda vendere cinque diversi tipi di tostapane piuttosto che vendere un tipo di tostapane, un tipo di lavastoviglie e un tipo di action figure in gommapiuma.
Esempi
La segmentazione del prodotto prolifera nelle grandi imprese. Ad esempio, General Motors segmenta i suoi prodotti in diversi marchi - Chevrolet, Buick, Hummer, Cadillac - che si rivolgono a diversi gruppi socioeconomici. Sebbene la maggior parte delle parti di questi diversi marchi siano intercambiabili, risparmiando così denaro GM, la strategia di marketing è diversa. Allo stesso modo, i produttori di smartphone segmentano i loro prodotti. Gli iPhone di Apple e i telefoni Android di classe Galaxy di Samsung sono disponibili in diversi modelli: spazio di archiviazione diverso, funzionalità diverse, prezzo diverso.
Risultati
L'obiettivo di una strategia di segmentazione del prodotto ben eseguita è vendere più prodotti a più persone a costi di produzione marginali inferiori. Man mano che le vendite progrediscono, i professionisti del marketing possono valutare la redditività dei singoli articoli all'interno della famiglia di prodotti per identificare le opportunità di interrompere la produzione di prodotti specifici o per perfezionare ulteriormente il modello di segmentazione. Se un determinato prodotto supera le aspettative, gli analisti di marketing possono apprendere cosa ha funzionato e applicare le lezioni ad altri prodotti.