Quando è il momento di vendere i tuoi prodotti, hai due scelte fondamentali. La tua attività può vendere direttamente ai clienti, il che significa che probabilmente dovrai assumere una forza vendita. L'altra opzione è consentire a un'altra azienda di fungere da intermediario, quello che viene chiamato distributore. La vendita per distribuzione implica la stipula di un accordo per vendere i tuoi prodotti a un prezzo ridotto a un distributore. In cambio, il distributore mantiene la differenza tra il tuo prezzo e il prezzo pagato dai suoi clienti.
Funzione
Gli esatti metodi di vendita utilizzati dai distributori variano a seconda del settore. In genere, i distributori hanno forze di vendita specializzate nella vendita di determinati tipi di prodotti. Un distributore che vende alimenti a negozi di alimentari gourmet, ad esempio, ha probabilmente rappresentanti di vendita esperti che hanno rapporti di lunga data con gli acquirenti nei negozi di varie regioni. Un distributore di hardware per computer, d'altra parte, potrebbe avere una forza vendita esperta di tecnologia specializzata nella vendita a piccole imprese e uffici.
Vantaggi
Il principale vantaggio di fare un accordo con un distributore è che puoi concentrarti su altri obiettivi di business piuttosto che spendere tempo per cercare e chiudere le vendite dei clienti. Ad esempio, un produttore che utilizza un distributore potrebbe concentrarsi sulla creazione di prodotti nuovi ed entusiasmanti piuttosto che gestire un punto vendita al dettaglio. Un altro potenziale vantaggio è che il tuo distributore potrebbe avere accesso a regioni geografiche o scaffali di negozi al dettaglio che non hai. In altre parole, un distributore potrebbe essere in grado di vendere i tuoi prodotti a clienti che non puoi raggiungere da solo, il che significa che le vendite e i profitti potrebbero essere molto più alti con un distributore.
Svantaggi
La vendita per distribuzione presenta alcuni svantaggi. In primo luogo, vendere a un distributore significa un profitto inferiore per articolo, sebbene i profitti complessivi potrebbero essere più alti se il distributore vende più articoli di quelli che potresti avere da solo. In secondo luogo, consentire a un distributore di agire come intermediario crea una barriera tra i tuoi clienti e la tua azienda. Potresti non ricevere feedback importanti, ad esempio, che aiuterebbero a migliorare il tuo prodotto. I tuoi clienti potrebbero non sentirsi come se avessero una relazione con la tua attività, rendendo più difficile sviluppare la fedeltà al marchio. E se il distributore tratta male i clienti, ciò si rifletterà male sulla tua attività, secondo il libro "The Complete Idiot's Guide to Starting Your Own Business", di Ed Paulson.
Considerazioni
Una ricerca attenta è fondamentale quando stai cercando un distributore per i tuoi prodotti, secondo il libro "Building Your Business Through Export" di John Westwood. In qualità di fornitore, comprendi il tuo prodotto meglio di chiunque altro. Identifica i punti di forza e di debolezza del tuo prodotto e chiedi ai distributori di spiegare quali punti di forza complementari possono portare in tavola. Il distributore che selezioni dovrebbe avere un track record di successo nel tuo settore, strategie e metodi che corrispondono ai tuoi valori di uomo d'affari e una volontà di collaborare con te per raggiungere il reciproco benefici.