La posizione di responsabile del progetto di vendita può sembrare un lavoro in una grande azienda, ma anche le piccole imprese hanno progetti, anche se sono gestiti da un amministratore delegato tormentato. I risultati di successo del progetto spesso dipendono dalla persona che gestisce il progetto. Che stiano lavorando per una grande azienda o una piccola impresa, i project manager hanno qualifiche simili. Dare il progetto alla persona giusta è un passo verso il successo dell'implementazione.
Competenze di Sales Project Manager
I responsabili dei progetti di vendita devono visualizzare il quadro generale e comprendere tutte le piccole cose che devono riunirsi per ottenere il risultato desiderato. Non hanno bisogno di essere esperti nell'arte della vendita, ma hanno bisogno di capire la strategia di vendita e come viene effettuata una vendita. Per ottenere ciò, le capacità di comunicazione sono fondamentali. I project manager devono sentirsi a proprio agio nel parlare con tutti i livelli dell'organizzazione per comprendere le varie prospettive e ottenere supporto per il progetto. Anche le capacità organizzative e di pianificazione sono fondamentali, inclusa la capacità di pianificare il modo in cui ogni pezzo si adatta agli altri pezzi. I responsabili dei progetti di vendita devono creare un ambiente di squadra e avere eccellenti capacità di gestione dei conflitti e di negoziazione. Il manager deve dimostrare leadership e fiducia, perché alcuni risultati del progetto possono essere in contrasto con le pratiche aziendali tradizionali.
Progetti di vendita per piccole imprese
Ogni azienda beneficia di una revisione critica dei processi di vendita, comprese le piccole imprese. Un annuncio display nella rubrica telefonica locale potrebbe non attirare più i clienti. I clienti potrebbero non usufruire dell'assistenza clienti post-acquisto. Un nuovo potenziale cliente in una città lontana potrebbe sapere poco del prodotto. Il personale di vendita potrebbe non essere motivato perché il sistema di misurazione, compensazione e riconoscimento sembra ingiusto. Ciascuno di questi scenari richiede soluzioni di gestione dei progetti di vendita: una revisione sistematica degli obiettivi aziendali, dei risultati desiderati e la decisione di procedere con una soluzione basata sul progetto. Spesso il venditore di livello più basso avrà le idee migliori, come creare un sito Web efficace o stabilire un sistema di valutazione dell'assistenza clienti di follow-up.
Come funziona il responsabile del progetto di vendita
I project manager definiscono prima l'ambito e gli obiettivi del progetto con il manager o il proprietario della piccola impresa. Utilizzando le capacità organizzative, di pianificazione e interpersonali, il responsabile del progetto di vendita forma un team di vendite e altri dipendenti correlati per determinare i risultati finali del progetto, come un sistema di monitoraggio dei ricavi delle vendite. Sulla base delle discussioni con il team, il manager determina anche quali risorse sono necessarie e questo a volte richiede capacità di negoziazione. Il manager monitora anche una sequenza temporale contenente attività specifiche da completare, comprese le tappe fondamentali o le fasi critiche del processo che devono essere soddisfatte affinché il progetto possa procedere. I manager devono anticipare gli ostacoli che possono ritardare il progresso e sviluppare piani per superarli. Al termine del progetto, il responsabile del progetto di vendita può monitorare i risultati per un breve periodo per essere sicuro che gli obiettivi siano raggiunti con successo.
Sfide per una piccola impresa
Le piccole imprese spesso non hanno le risorse per assumere un responsabile del progetto di vendita permanente. Ma la necessità può essere soddisfatta in diversi modi. Alcuni project manager professionisti lavoreranno su base contrattuale per le piccole imprese. Gli studenti di economia della scuola di specializzazione con capacità di gestione dei progetti che desiderano un'esperienza nel mondo reale potrebbero accettare uno stage o un accordo di studio e lavoro. Un'altra opzione è un pensionato esperto nelle vendite e nella gestione dei progetti. Un dipendente attuale con capacità di gestione del progetto può anche guidare lo sforzo, ma deve essere sollevato da alcune responsabilità regolari. I programmi software possono aiutare il project manager a sviluppare risultati finali, traguardi e scadenze.