Il marketing, comprese la pubblicità e le vendite, è necessario per la maggior parte delle aziende per ottenere un profitto. Di quanto marketing ha bisogno un'azienda per guadagnare entrate è una domanda comune senza una risposta chiara. Alcune aziende possono essere altamente redditizie con un budget di marketing fissato a una frazione dell'uno percento, mentre altre potrebbero dover spendere un quarto delle loro entrate in vendite e marketing. Calcolare questo rapporto e confrontarlo con il tuo settore nel suo complesso è una misura chiave dell'efficienza con cui stai trasformando le spese di marketing in entrate di vendita.
Calcolo
Calcolare il rapporto tra marketing e vendite è estremamente semplice; è sufficiente dividere la spesa di marketing totale per le entrate totali dalle vendite. Escludi tutte le entrate che non derivano dall'attività di vendita, come i guadagni delle royalty o gli interessi sui risparmi. La spesa di marketing include tutti i costi di vendita e marketing, inclusi pubblicità, personale di vendita, materiali di marketing incluso il tuo sito web, consulenti di branding e così via. Se la tua attività fa molto affidamento sul personale di vendita, puoi suddividere il rapporto tra marketing e ricavi per ottenere una visione più granulare. Ad esempio, se sai che con il tuo budget pubblicitario attuale il tuo team di vendita ottiene 500 lead al mese e fai una vendita ogni 20 lead, puoi vedere che il tuo budget di marketing attuale si traduce in 25 vendite al mese.
Significato
Spendere di più per il marketing non garantisce più vendite, ma generalmente ha una forte influenza. Poiché questa correlazione è difficile da prevedere, l'utilizzo di un rapporto tra marketing e ricavi per monitorare le tendenze della tua attività nel tempo è un mezzo fondamentale per impostare il budget. Ad esempio, se sai che $ 5,000 nel marketing si traducono in entrate di $ 50,000, ma $ 10,000 si traducono solo in vendite di $ 65,000, la tua linea di prodotti attuale potrebbe non vedere un forte vantaggio da un budget superiore a $ 5,000.
Variazione del settore
Possiamo confrontare il rapporto tra marketing e ricavi di un volume seller come un grande negozio al dettaglio con un'attività di servizi ad alto valore aggiunto come una società di consulenza IT. Il primo potrebbe spendere $ 1 milione di dollari all'anno in marketing e pubblicità, risultando in un business di $ 50 milioni. Il loro rapporto è 1 diviso per 50, che è il 2 percento. Nel frattempo, la società di consulenza spende lo stesso $ 1 milione all'anno in un team di vendita diretta e in eventi di marketing, con un fatturato di $ 5 milioni. Il loro rapporto è molto più alto del 20 percento, ma è appropriato per il loro settore.
Tip
Le aziende ad alto margine di solito spendono una percentuale maggiore dei loro ricavi nel marketing. Ciò può in parte perché le aziende a basso margine semplicemente non possono permettersi di incanalare i fondi lontano dalla produzione dei loro prodotti per spendere di più in marketing. Più probabilmente, è perché i prodotti con un margine di profitto più elevato sono in genere quelli che hanno un prezzo strategico in base a come il cliente lo valuta, piuttosto che in base al costo di produzione. Il marketing è la chiave per comunicare tale valore al cliente e quindi richiede un'elevata percentuale del budget.