Una ricerca condotta nel 2004 da Tammy Galvin, direttore esecutivo di Training Magazine, ha rilevato che grandi aziende come IBM, Lockheed Martin e Intel spendono annualmente centinaia di milioni di dollari in formazione alla vendita. Non sono soli. Il 30 ° sondaggio sulla compensazione della forza vendita di Dartnell riporta che le aziende con meno di 5 milioni di dollari di vendite annuali stanno spendendo quantità crescenti di denaro per lo sviluppo dei dipendenti. Questi grandi investimenti evidenziano l'importanza che le aziende attribuiscono alla formazione alla vendita, tuttavia, non tutti i programmi di formazione sono efficaci. Per ottenere un ritorno sull'investimento, i programmi di formazione devono essere mirati al raggiungimento di obiettivi particolari.
Migliora la conoscenza dell'azienda
La formazione alle vendite dovrebbe allocare tempo sufficiente e includere una quantità adeguata di informazioni per migliorare la conoscenza dell'azienda da parte dei rappresentanti di vendita nuovi ed esistenti. Ciò dovrebbe includere la sua storia, i suoi valori e la sua missione, nonché le sue politiche e procedure in relazione ai rapporti con gli stakeholder esterni, i collaboratori interni ei manager.
Chiarire responsabilità e aspettative
Un efficace programma di formazione alla vendita lascia ai rappresentanti di vendita una piena comprensione delle loro attività e responsabilità quotidiane, nonché una chiara visione del processo di avanzamento all'interno dell'azienda. Evidenzia le quote di vendita o gli obiettivi pertinenti e assicurati che non ci siano domande prima di passare a un altro argomento di discussione.
Migliora la conoscenza del prodotto
Uno degli obiettivi primari di un programma di formazione alla vendita è garantire una conoscenza approfondita dei prodotti e dei servizi che i venditori venderanno. Le guide alle vendite con le specifiche del prodotto, le caratteristiche e i prezzi di base devono essere distribuite prima delle sessioni di formazione in modo che i rappresentanti di vendita possano esaminarle in anticipo e sollevare eventuali domande durante la sessione di formazione sulle vendite.
È una buona idea avere a disposizione rappresentanti di produzione / fornitori e personale di supporto tecnico / installazione per rispondere a qualsiasi domanda dettagliata che i rappresentanti di vendita potrebbero avere sul prodotto. I venditori dovrebbero lasciare una sessione di formazione con la piena fiducia di poter rispondere efficacemente a qualsiasi domanda sollevata dal cliente sui loro prodotti e servizi.
Migliora le capacità di vendita
La formazione alla vendita dovrebbe anche migliorare le capacità di vendita. I rappresentanti dovrebbero acquisire nuove conoscenze su come individuare e trattare efficacemente i clienti e apprendere nuove tecniche per convincerli ad acquistare il prodotto. Rivedi le obiezioni comuni sollevate dai clienti e esercitati a gestirle in esercitazioni dal vivo, come esercizi di gioco di ruolo. Al termine della formazione, i rappresentanti di vendita dovrebbero essere pienamente sicuri della loro capacità di rompere il ghiaccio con i nuovi clienti, costruire con loro un solido rapporto commerciale, convincerli del valore del prodotto e convincerli ad acquistarlo.
Migliora il morale
I programmi di formazione alla vendita possono e devono sollevare il morale. I rappresentanti di vendita dovrebbero lasciare il programma di formazione con un atteggiamento positivo e una rinnovata motivazione per ottenere prestazioni di alto livello. Dovrebbero sentirsi una parte rispettata e importante di un team coeso e portare via un senso di orgoglio per la loro azienda e per i prodotti e servizi che rappresentano.