Gli agenti di vendita pubblicitari possono vendere pagine gialle, online, riviste, giornali, direct mail, radio, cartelloni pubblicitari o persino pubblicità televisiva. Le persone che vendono pubblicità stampata di solito vendono annunci display, come gli annunci a tutta pagina. Gli agenti di vendita di pubblicità radiofoniche e televisive vendono fasce orarie. La maggior parte dei rappresentanti di vendita di pubblicità vende a vari account aziendali, come produttori, avvocati e agenti immobiliari. In ogni caso, i rappresentanti di vendita possono seguire alcuni suggerimenti di vendita pubblicitaria per aumentare le possibilità di una persona di effettuare la vendita.
Ricerca clienti
Gli addetti alle vendite pubblicitarie dovrebbero ricercare i loro clienti o potenziali clienti prima di chiamare, secondo il sito web di AllBusiness. Un modo per ricercare un cliente aziendale è determinare se ha inserito un annuncio precedente con la tua pubblicazione. Ad esempio, se vendi pubblicità sulle Pagine Gialle, controlla se il cliente ha fatto pubblicità nella tua directory l'anno scorso o in una directory della concorrenza. In tal caso, rivedi l'annuncio. Prendi nota delle dimensioni dell'annuncio e se la persona ha utilizzato miglioramenti, incluso il colore. Usa la tua ricerca per vendere all'azienda un annuncio di dimensioni maggiori. Di 'qualcosa come: "Ho notato che l'anno scorso hai scelto un annuncio di un quarto di pagina. La nostra ricerca mostra che un annuncio di mezza pagina in genere riceve il 120% in più di un annuncio di un quarto di pagina". Sii sincero nelle tue dichiarazioni, ma utilizza i dati di supporto per contribuire alla vendita.
Qualifica i lead
Quando chiamate a freddo i potenziali clienti, qualificate sempre i vostri contatti. Il primo modo per qualificare i potenziali clienti è assicurarti di parlare con il decisore. Dì semplicemente: "Sei tu il responsabile di tutte le decisioni pubblicitarie?" In secondo luogo, scopri quando il potenziale cliente è pronto per l'acquisto: "Sono in zona a prendere ordini pubblicitari per la nostra directory annuale delle Pagine Gialle. Se potessi procurarti uno spot premium a colori per appena il 10% in più, prenderesti in considerazione di ordinare oggi? "
Usa sconti
Dovresti avere una certa flessibilità nel prezzo che ti consentirà di offrire pubblicità su directory con uno sconto. Anche se non ricevi l'intero importo per un annuncio, gli sconti sono un buon modo per ottenere un ordine. Se necessario, verifica con il tuo supervisore prima di finalizzare lo sconto. Dovresti avere alcune linee guida stabilite dal tuo responsabile delle vendite sugli sconti. Un buon sconto è "compra uno / ricevi uno gratis". Ad esempio, fai in modo che il cliente spenda di più per l'annuncio di quest'anno, che sia a colori o un annuncio più grande, quindi offri loro un secondo annuncio sulla rivista o sul giornale gratuitamente. L'annuncio gratuito contribuirà ad aumentare l'esposizione dell'inserzionista.
Impara a superare le obiezioni
Le obiezioni comuni per la vendita di pubblicità possono includere: "Non sono interessato", "Non ho i soldi", "Sono soddisfatto del mio attuale fornitore" o "Non credo che la pubblicità sulle Pagine Gialle funzioni". Impara a superare queste obiezioni. Chiedi al tuo responsabile delle vendite di fornirti alcune obiezioni comuni e il modo corretto di rispondere. Memorizza ed esercitati a rispondere alle obiezioni comuni, quindi inizia a utilizzarle durante le presentazioni di vendita. Visualizza l'obiezione più come una domanda. Il cliente si oppone perché manca di conoscenza. Se dice di essere interessato, dì: "Lo apprezzo, ma sicuramente sei interessato a più clienti nel tuo salone di bellezza. Prova l'annuncio di un quarto di pagina. È solo $ 50 al mese. Se per qualsiasi motivo lo senti non funziona, annullalo e l'azienda smetterà di addebitarti ". Ovviamente dovresti credere nel tuo prodotto per fare un'offerta, ma è un modo per superare le obiezioni e fare la vendita.